| 六：试乘试驾 |
七：报价/协商 |
| 1：在客户对车辆表示出充分兴趣并且有了一定了解后，销售顾问应该积极地敦促客户进行试乘试驾。例：“X先生，通过介绍，您对我们这款奥迪XX应该有了初步的了解，为了让您更直观地感受到这款车的整体性能，例如动力、操控、安全等等。我们将为您提供同型号的试乘试驾车，您有兴趣试试吗？” |
1：向客户提供一份详细的建议表或价格配置表，以供其选择。例：“X先生，这是奥迪XX的价格表，上面有这款车的详细配置及价格。您可以在选择时作为参考。” |
| 2：为客户提供合适的试车时间。例：“X先生，您对试车很有兴趣对吧？那么，你什么时间比较方便呢？今天可以吗？” |
2：再次确认客户需求。例：“X先生，在我给您讲解以及看过资料以后，您确定这款奥迪XX就是您需要的车吗？另外，在配置方面，您初步决定了要加装一套GPS系统对吗？” |
| 4：询问客户对试驾车型的要求。若没有客户所看车型，征得客户同意后，为其提供其他相近车型。例：“X先生，您看的这款奥迪A41.7T舒适型暂时没有试驾车。我们有一款同排量豪华型的试驾车。只是比这款车多了一下配置，其他的操控性动力性都完全一样。你看可以吗？” |
3：告知客户所中意车型的交车日期。例：“X先生，您真有眼光。这款奥迪XX是我们奥迪系列里面销量最好的一款。因此相对其他车型来说货源也相对比较紧张。如果您确定要货，并在今天下订单的话，您的提车日期大概在一个月左右。您看怎么样呢？” |
4：试乘试驾车外观一定要干净。试车前销售顾问通知试驾专员将车辆空调打开，并把车开到门口等候并告知客户。例：“X先生/女士请您稍等，我已经通知试乘试驾专员去准备试驾车辆，以便让您有一个更好的环境试车。”
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4：在客户质疑价格时，给予其合理的解释。例：“是这样的X先生。您也知道奥迪属于高档豪华品牌，无论从用材、工艺、性能、安全等各个方面都是一流的。因此成本相对比较高。但另一方面，因为优良的品质，我们奥迪发生故障的几率也就比较小。在保证您安全的同时也省去了您的后顾之忧，应该算是物超所值了。你说呢？ |
5：在等待间隙请客户登记试驾信息。例：“X先生，麻烦您提供一下您的驾照，我们需要复印一份存档。”
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5：若客户资金周转相对比较困难，向其介绍其他的付款方式。例：“X先生，您说得很对。现在人们都比较善于理财，有了闲散资金一般也不会放在银行里，而是做其他投资。所以，针对没有太多周转资金的客户，我们可以提供分期付款的方式进行购车。你若是有兴趣的话，我给您详细介绍一下好吗？” |
| 6：请顾客签署试驾保证书。例：“X先生，这里有一份《试乘试驾申请表》和一份《试车声明》，请您仔细阅读后在上面签字，谢谢。” |
6:利用报价的机会，减少或增加车辆的选装装备，以便更适合客户所选择的付款方式，同时也满足了客户更多的需求。例：“X先生，这款奥迪XX如果通过分期付款的方式，手续齐备后，首付XX万就可以提车了，相对您之前的预算节省了不少。那么现在选装一套您一直比较钟爱的GPS卫星定位系统应该比较宽裕，您看怎样？” |
| 7：询问客户关于试车路线的特定要求。例：“X先生，我们试乘试驾的路线是从XX路至XX路，全程大概X公里，时间大概为XX分钟。分为城市道路和环城道路。开始，我们会让您试乘，到指定路段后会让您试驾。您看您对我们的试驾路线满意吗？若不满意，您有自己比较钟意的路线吗？” |
7：告知客户在生产时就加上选装装备，比提车后加装更便宜。例：“X先生，您很有眼光，选择加装真皮和氙气大灯。这两种配置确实是很必要的。我们现在有一款原厂就配置这两种装备份额车型，价格为XX万,还多了其他诸如XX、XX、XX等配置。算起来性价比更好。您看您有兴趣了解一下吗？” |
| 8：销售顾问向客户介绍试驾员。例：“X先生，这是我们的试乘试驾专员XXX。今天将由他和您一起体验这款车各方面性能。”试驾专员：“X先生，您好！很感谢您选择奥迪试乘试驾。在开始的试乘阶段，我们将一边驾驶一边为您讲解，这样您可以在仔细感受奥迪给您带来的乘坐舒适感的同时更加深切的体会到他的各项功能，在接下来的试驾阶段，为保障安全，我将不会主动与您说话，如果您有疑问可以直接问我，您看可以吗？” |
8：向客户说明购买奥迪而不购买其他品牌的好处。例：“X先生，跟您聊了这么久，感觉您非常懂车。所以对我们奥迪的历史应该也不陌生。奥迪属于高档豪华品牌，已经有一百多年的历史了，而且设计一直以技术性、舒适型和安全性著称。相对其他品牌来说性能更稳定，品质更优良，而且保值率也更高。即使您以后换车，带给您的利益也会更大，您说对吗？” |
9：开始试乘。陪同人员须坐在副驾驶位上。销售顾问为客户打开车门，请其坐进副驾驶，并为其调整好座位。例：“X先生，您看座位为您调得还舒适吗？请你系好安全带，拉好扶手。”由试驾专员为客户演示车辆特性和回答客户问题，必要时由销售顾问协助讲解。
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9：向客户正面地解释售后服务的质量。例：“X先生，想必您也一定非常在意我们奥迪售后服务方面的情况。下面呢就让我详细地给您介绍一下好吗？
奥迪为每位用户提供2年不计公里数的质量担保，（其中不包括易损件）。奥迪在全国各地有XX家4S店，拥有大批经过培训的专家和维修技师，全年365天为您排忧解难。……” |
10：开始试驾。
试驾专员和客户调换座位，由销售顾问再次为客户调整座位。例：“X先生，您看座位为您调得还舒适吗？请调整好外后视镜和内后视镜的角度，并系好安全带。请您配合我们的工作，做到安全行驶。”由试驾专员为客户讲解车辆的操作常识，以及行车安全注意事项。必要时由销售顾问协助讲解。
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10：再次向客户确认是否完全清楚最后的报价以及选装装配。例：“X先生，这款车原价为XX万，加上您选择的装备后价格为XX万。若分期付款首付4成，加上各种费用大概XX万可以提车。您看您还有什么不清楚的吗？” |
11：按规定路线试驾，由试驾专员负责行驶的安全性，并回答客户的驾驶操作问题，必要时由销售顾问协助讲解。应涉及到车辆的各个方面。如安全性、舒适型、动力性、经济性等。对客户感兴趣的特性应着重讲解。
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11：“向客户确认订车意向及时间。例：“X先生，您对我们奥迪的这款XX型应该也比较了解了。看得出您也非常喜欢这款车。现在我们在途正好有一辆现车，大概3天后到店，而且颜色也非常适合您。您可以先交定金定下来，然后等车到店后做好检测再通知您来提车您看可以吗？” |
12:结束试驾，正确停放车辆。例:试驾员：“X先生，很感谢您的配合，这次的试乘就结束了。”
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12：若客户表示还需要考虑，则为客户提供完善的产品信息以及包括选装包在内的完整价格表。例：“没关系X先生，买车对于一个家庭来说是一件大事，您考虑一下也是有必要的。那么这是一份奥迪XX的资料，包括完整的价格表以及详细的配置表。您可以做个参考。” |
13：再次确认该车是否完全符合客户需求，客户是否完全满意。例：“X先生，您对本次试乘试驾还满意吗？这台车符合您的需求吗？麻烦您填写一份《试车信息反馈表》。您有任何的意见和建议都可以随时和我们联系。再次感谢您选择奥迪试乘试驾。”
由试驾专员和销售顾问在试驾表上签名，并由试驾专员将车辆停放在指定位置，把钥匙交还。 |
13：和客户约定一个新的日期来继续交易。例：“X先生，感谢您关注奥迪汽车，和您交谈很愉快。您看您什么时间方便，可以带上家人和朋友再次来感受一下我们奥迪的性能。好吗？”随后再次确认客户的联系方式。 |
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